同じような商品・サービスが同じような価格で売られている昨今、多くの中小企業経営者の方から耳にするのは、「モノが売れない」、「集客できない」、「業績が上がらない」という言葉です。

この三つは企業側（内部環境）に問題があることですが、耳を疑うのは「景気が悪いから…」と他責（外部環境）にしようとする経営者の方が、かなり多く見受けられることです。果たして本当に「景気のせい」なのでしょうか？

もし「景気が悪い」ことが原因で「売れない・集客できない・業績が上がらない」のであれば、１００社中１００社の業績が悪いはずですが、実際はそうではありません。

業績が悪いどころか増収増益に留まらず、過去最高益を上げている企業も数多く存在しています。しかも規模の大小・業種業界を問わずです。この違いは一体何でしょうか？それは「経営の考え方とやり方の違い」でしかありません。

シルバーマーケットなど一部の市場を除いて、ほとんどの市場が縮小していく中で、この４月に消費税増税を迎えました。全国の商工会議所などで講演会やセミナーの講師をしていると「消費税増税分をどのように転嫁すれば良いのか？」という質問を良く伺います。

消費税増税にどう対応するかももちろん大切ですが、それでは生き残り、勝ち残るための根本的な対策にはなりません。なぜなら、５％から８％への対策、８％から１０％への対策、将来的には１０数％への対策・・・とやっていたら、イタチごっこでしかないからです。

お伝えしたいことは市場縮小の時代に中小企業が生き残り、勝ち続けるためには抜本的な解決策が必要であるということです。それは「お客様から選ばれる理由」をつくり、価格で比較されないように「価格以外の判断基準」をしっかりとお客様に伝えることです。

誤解を恐れずに申し上げれば、「価格を下げずに価値を上げる！」こと、「根を上げずに値を上げる！」ことです。価格を上げることが、どれほど経営を楽にしてくれるか。

もちろん無闇やたらに価格を上げましょうと申し上げているのではありませんし、理由なき値上げはお客様から認められません。価格を上げてもお客様が納得して購入して頂けるだけの価値を提供することが必要です。

もし、価格を上げることができなくても、価格競争に巻き込まれないだけの価値（価格以外の判断基準）をつくり出し、お客様に提供することができれば確実に収益を上げていくことができるのです。

その価値のつくり方は新刊『儲かる会社８８の鉄則』で詳細を解説しています。

「価格競争に巻き込まれることなく収益を最大化し、最短ルートで競合他社から頭ひとつ抜け出すための戦略・仕組み・仕掛けづくり＝導線経営」の実践手法を参考にして頂ければ幸いです。

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