明けましておめでとうございます、
経営コンサルタントの中丸秀昭です。

昨年は大変多くのレポート請求を頂きまして有難うございました。
今年もレポートとセミナーに加えて得意の人材教育・研修も充実させていきますのでどうぞ宜しくお願い致します。

今年は「景気回復を！」という声が様々なメディアで見受けられますが、そもそも「景気は良くなる」のでしょうか？多少の回復はあるとしても（あって欲しいと思いますが…）2007〜2008年をピークに人口減に転じた日本において「以前のように」景気が良くなるということはあり得ないと思っています。

そうなると当然、今以上に市場は縮小していきます。そのような環境下で中小企業は何をしなければならないのか？「市場縮小＝売れない」から「価格を下げなければ」と思割れる方も多くいらっしゃいますが、決してそうではありません。立派に増収増益を継続している企業様もかなりいらっしゃいますから。。。

むしろ「価格を下げる」ということは中小企業にとって絶対にやってはいけないことです。

その理由を順に説明していきます。
先ず、「売り手」ではなく、「買い手」である顧客の立場になって考えてみてください。顧客は何を基準に購買の判断をしているのでしょうか？これを分数で表した場合、

顧客が感じる魅力度＝商品・サービスの価値÷商品・サービスの価格

とします。

すると顧客は「顧客が感じる魅力度」が「1」以上になった場合に購買を決定しますが、厳密に言うと「1以上」ではビジネスにはなりません。例えば、極端な話かもしれませんが「5,000円（5千円札）あげるから5,000円（千円札5枚）ください。」と言っても価値を感じないと思います。

「5,001円あげるから5,000円ください。」と言われれば確かに少しは得をしますが、これをビジネスとして継続して取引しようと思われますか？今、お感じになられたように「顧客が感じる魅力度」は「1以上」ではダメなんです。「1.5以上？」もしくは「2以上？」でないと購買の動機にはなりません。

このように考えると「顧客が感じる魅力度」を上げる手法として、

１）「商品・サービスの価値」を上げるか
２）「商品・サービスの価格」を下げるか

しかないわけです。
そこで「ついやってしまう手法」（左記カッコ内を太字で）が「商品・サービスの価格」を下げることです。「ついやってしまう」と言ったのは「簡単」だからです。プライスタグ（価格表）を変えれば価格は下がりますから「アルバイトにでもできること」ですが、この価格を下げるというのは中小企業においては絶対にやってはいけません！

価格を下げるということは当然、薄利多売になります。薄利多売になるということは数を売らなくてはなりません。数を売るということはシェアを取るということです。

ここで考えて頂きたいのは「シェアの高い企業と低い企業が価格競争をした場合、どちらが勝つでしょう？」ということなんです。答えは明白だと思います。すると「価格競争下で勝ち残る企業は業界トップであるシェア１位の企業のみ」ということがわかります。

このことは競争戦略の第一人者であるハーバード大学のポーター教授、“競争戦略のバイブル”とも言われているランチェスター戦略でも同じことを言っています。

それ故、中小企業は「商品・サービスの価値」を上げて「顧客が感じる魅力度」を上げなければなりません。当然、価格を下げるのに比べて簡単ではありません。だからこそ企業努力が必要になるのではないでしょうか？「価格しか明確なモノサシがないから顧客は価格で判断する」のではないでしょうか？価格以外の判断基準を示してますか？

「同じような商品・サービス」が「同じような価格」で売られている昨今、「最大の差別化のひとつに人材がある」（左記カッコ内を太字で）と思っています。企業は人の集合体です。だからこそ人材教育に力を入れなければいけないのではないでしょうか？もちろん研修などを受けたからと言ってすぐに業績が上がるわけではありません。同じ研修でも人によって効果の程はまちまちです。

しかしながら、このような時期に人材教育に力を入れている企業は確実に伸びています。実際に多くの企業の研修講師をさせて頂いて肌で感じています。「企業にとって長期間における競争優位を保てるのは有形のモノより無形のモノ」（です。人材だけが差別化になるわけではありませんが、ひとつのヒントとして捉えて頂ければ幸いです。

今年も中小企業様にとって厳しい環境が続くと思いますが、どうかその荒波を乗り越えて成長・発展につなげて頂きたいと思います。改めて今年もどうぞ宜しくお願い致します。