わかりやすい導入事例で差をつける
ビジネスの大前提になりますが、
人は営業されること（売り込み行為）が嫌いです。
売り込み行為とは、顧客ニーズを充分に把握せずにセールスすることです。
人は営業されることは嫌いですが、逆に、好きなこと・欲しいものは何でしょうか？
それは「成果」や「成功」です。
成果や成功に関する情報として、特にＢｔｏＢビジネスでは「導入事例」が有効です。
自社の課題解決のために、どこの製品やサービスを導入するか迷っている顧客に対して、「自社の製品やサービスの特長」「他社との比較優位性」「成果」などが、コンパクトにまとまっている導入事例は、購買の意思決定の参考になります。
ＢｔｏＢビジネスでも商談単価が高いものは、導入事例だけではなく、最終的には提案書を参考にして意思決定する流れになりますが、商談単価が低いものは、導入事例の内容を見て購買の意思決定を固めることも多いです。
そのような顧客は、導入事例を見ることで、納得して購買したいと思っています。
よって、自社の選択は間違っていないという気持ち後押しできるようなまとめ方がいいです。
よくみかけるわかりづらい導入事例は、「特長」「優位性」「成果」などが、見出しがない文章で、ずらずらと記述されているものです。
見出しがないと、ひと目見た時に伝えるインパクトが弱くなります。
目を引きつける見出しはキャッチコピーの役割もあり、重要な要素です。
一例として、キーエンスの導入事例をご紹介します。
https://www.keyence.co.jp/ss/products/3d-printers/agilista/example/001.jsp
見出しはこんな感じになっています。
１．自らの手で検証ができないというジレンマ（企業の課題）
２．すぐ導入しよう！社長の一声で決まった3Dプリンタの導入（解決策）
３．キーエンスの3Dプリンタ導入の決め手は「精度」（他社との比較優位性）
４．キーエンスの3Dプリンタによってもたらされたもの（成果）
特に、４の成果については、設計不具合による手戻りが60%減と大幅に改善された。
また設計のリードタイムも15%削減され、業務効率も向上した。
など、定量的に示されているので説得力があります。
米澤 裕一 / 合同会社バリューアップ
経営コンサルタントとして独立後、１年目でものづくり補助金で９０％の採択実績を残す。勝てる土俵で顧客提供価値を高め、補助金を活用した資金調達やボトルネックの改善によって、２００社以上の利益改善に貢献。
