顧客に提供する価値の高め方

昨今、様々な商品の「値上げ」を実感することが多いです。
価格が上がることで、この商品は、はたしてこの価格に見合う価値はあるだろうかと考えさせられることがあります。
今回は、顧客に提供する価値とそれにふさわしい価格について考えてみます。

顧客に提供する価値は３つから構成されます。

１）機能的価値
２）感情的価値
３）経済的価値

１の機能的価値は、商品やサービスそのものの機能や性能面の価値です。乗用車なら、排気量の大きさ、操作性、静粛性、燃費などです。

今の時代は、機能的価値でうまく差別化ができたとしても、競合他社が同質的商品で追随し、同様あるいは自社を上回る性能の商品やサービスが世の中に出回ってしまうことも多く、機能的価値のみで差別化し続けることが困難になっています。

かつて高付加価値の商品が、競争によって価値が低下してしまうことをコモディティ化といいます。
機能的価値だけで勝負していると、その市場がコモディティ化してしまい、最終的には価格競争に陥ってしまいます。

また機能的価値にフォーカスしてしまうと、顧客にとって意味のない機能まで盛り込んでしまうオーバースペック（過剰性能）に陥り、顧客の支持が得られにくくなります。かつての家電などでよく見られた現象です。

そこで最近では、むしろ余計な機能を削ることで差別化を図る商品も増えています。
代表的な会社は、後発で家電市場に参入したにも関わらず、ヒット商品を連発しているアイリスオーヤマです。機能を抑えて、お手頃価格を実現するシンプル家電が人気です。

機能を削って新たな価値を提供した商品の代表例は、ソニーのウォークマンです。「録音してそれを聴く」というのが常識だったテープレコーダーを、録音機能を削って大幅に小型化し、「いつでもどこでも音楽を聴ける」という新たな価値を提供しました。

最近では、ドンキホーテの動画専用テレビがヒットしました。これは地上波やBSのチューナー機能を削ったインターネット専用テレビです。
通常のテレビと比べ、50インチで5〜6万円程度とかなり安く、なによりNHKの受信契約が不要なことが人気です。

以上のように、「機能的価値」で差別化を図るには機能を「足す」だけではなく、「引く」ことも有効です。

機能的価値だけでは、顧客提供価値を高めることは困難なため、ＢｔｏＣ商品では「感情的価値」が、ＢｔｏＢ商品でが「経済的価値」が重要になります。
「感情的価値」と「経済的価値」については、改めてご紹介します。

米澤　裕一 /　合同会社バリューアップ
経営コンサルタントとして独立後、１年目でものづくり補助金で９０％の採択実績を残す。勝てる土俵で顧客提供価値を高め、補助金を活用した資金調達やボトルネックの改善によって、２００社以上の利益改善に貢献。