市場分析の２つの軸

自社が注力すべき市場を分析する際、「市場ニーズの種別」「自社の優位性」の２軸で考えることが有効です。

「市場ニーズの種別」は、市場におけるニーズが顕在化しているか潜在的なものか、の違いです。

・顕在ニーズは、顧客自身が欲しい商品やサービスを自覚している状態です。
・潜在ニーズとは、何かしら欲求はあるものの、顧客に明確な自覚がない状態です。

「自社の優位性」は、競合に比べて有利な状況になる状態の存在です。例えば、低コストで生産できるノウハウや希少資源の調達ルートの保有など、他社には真似できないものがあれば、競争優位性になります。

この２軸で市場をセグメントすると、以下の４つに分けられます。

・「市場ニーズが顕在化」「自社の優位性高い」→　優先市場
・「市場ニーズが顕在化」「自社の優位性低い」→　消耗市場
・「市場ニーズが潜在的」「自社の優位性高い」→　育成市場
・「市場ニーズが潜在的」「自社の優位性低い」→　回避市場

市場ニーズが明確で、競合に比べて自社の優位性が高い市場なので、優先的に取り組むべきです。

市場ニーズは明確ですが、自社の優位性が低い市場なので、価格競争に陥る可能性大です。参入するのであれば、新たな競争軸を設定する必要があります。

顧客がニーズに気づいておらず、潜在ニーズが潜んでいる可能性がある市場です。自社の優位性が高いので、市場をうまく育成（啓蒙）できれば市場獲得の可能性があります。しかし、育成コストがかかるため、優先市場を攻略しつつ、じっくりと攻略する必要があります。

顧客ニーズが潜在的で、自社の優位性も低いので、文字通り回避すべき市場です。

シンプルな考え方ですが、優先市場を抽出する上で有効な考え方です。

米澤　裕一 /　合同会社バリューアップ
経営コンサルタントとして独立後、１年目でものづくり補助金で９０％の採択実績を残す。勝てる土俵で顧客提供価値を高め、補助金を活用した資金調達やボトルネックの改善によって、２００社以上の利益改善に貢献。