わかりやすく商品価値を伝える方法

自社の製品やサービスを伝えるための１分間トークや、本格的な営業提案書の骨子作りまで、
幅広く使えるフレームワークにFABE（ファブ）があります。

FABEは、Feature、Advantage、Benefit、Evidenceの頭文字４つをとったものです。

FABEの順番に沿って話をすると、相手に対して納得感のある説明ができるようになり、
自社の製品やサービスをシンプルに説明することができます。

FABEは以下の４つの項目で構成されます。

Feature ：特徴　（この製品はこのような特徴があります）
Advantage：優位性　（他社の製品に比べてこのような優位性があります）
Benefit：顧客が得るメリット　（この製品を使うとこのようなメリットがあります）
Evidence：証拠　（この提案を裏付けるデータや実績として・・・・があります）

私も専門分野の一つである「補助金コンサル」として自己紹介する場合に使っています。

Feature：ランチェスター戦略に基づいた他社と差別化できる申請書策定が特徴です。
Advantage：ランチェスター戦略の理解がないと「差別化、絞り込み、一点集中」の申請書策定は難しいです。
Benefit：不採択を経験した企業の多くを採択に導いています。
Evidence：ものづくり補助金７年間で150社以上の採択支援で通算採択率85%です。

よく聞いていると、テレビショッピングも、FABEの流れに沿って話が展開されています。

例えば、こんなかんじの構成です。

Featureで、製品の機能、サイズ、内容量、素材、成分などを説明。
Advantageで、競合製品に比べた優位性、品質、価格、利便性などを説明。
Benefitで、実際に製品を利用する場面を見せるなど購入して使っているイメージを抱かせる。
Evidenceで、販売実績、売上ランキング、購入したお客様の声などを紹介。

もし、自社の製品やサービスを、うまくFABEに落とし込めない場合は、

・その製品の特徴を言えない、もしくは特徴がない、弱い。
・競合製品に対する優位性を言えない、もしくは優位性がない、弱い。
・顧客が得るメリットを言えない、もしくはメリットがない、弱い。
・製品を自信をもって勧める根拠を言えない、もしくは根拠がない、弱い。

私の支援先で、社内でメイン商品をFABEで分析し、みんなでトークを組み立て、朝礼でスムーズに言えるようになるまで練習して、営業成果を上げた会社があります。

まだやったことがなければ、ぜひお試しください。
必ず成果につながります。

米澤　裕一 /　合同会社バリューアップ
経営コンサルタントとして独立後、１年目でものづくり補助金で９０％の採択実績を残す。勝てる土俵で顧客提供価値を高め、補助金を活用した資金調達やボトルネックの改善によって、２００社以上の利益改善に貢献。