米澤裕一の「利益思考力」記事一覧
マーケティング施策の「水漏れ」を防ぐ
マーケティングで「水漏れ」を防ぐということは、「機会損失」を減らすということです。「機会損失」とは販売の機会を逃すことで、本来得られるはずの利益を失うこと。つまり「未来的な損失」が発生してしまうことを指します。例えば、ＢｔｏＢ企業において、ホームページで新規顧客から問い合わせが入り、商談に至るまでを...
強みとは「選ばれる理由」のこと
顧客の経営支援をする過程で、「強みの明確化」を行うことがあります。自社の「強み」について経営者に尋ねてみると、・当社にはこのような技術がある・当社はこのような設備を保有している・当社にはこのような協力会社のネットワークがあるなどを挙げる会社が多いです。このままの表現で留まってしまうと「強み」ではなく...
異業種コラボで顧客を開拓する
子供服の「ミキハウス」を展開する三起商行（株）は各地の産院とコラボを進めています。https://x.gd/k3xIN主な内容は、出産準備オンラインセミナーの開催や出産準備スタートセットの提供です。具体的には、出産を控えて産院に通う妊婦を産院から紹介してもらい、おむつ替えや入浴の方法、肌着を選ぶ際の...
「悪い値引き」と「いい値引き」
今回は「悪い値引き」と「いい値引き」について考えたいと思います。まず、一般的に値引きのデメリットは以下のようなものです。１）利益率が低下する。２）１回値引きしてしまうと、その後、定価で購入されなくなる可能性がある。３）頻繁に値引きセールを行うと、あの店（会社）はよく値引きしているという印象を与えてし...
会議を見直して会社の生産性を上げる
定例会議の進め方で、その企業の生産性を把握することができます。生産性の低い会議の典型的な進め方はこんな感じです。１）会議の場で「問題点の提示」があります。「商品Ａにクレームが頻発しています」「今月は単月で営業赤字になりそう」など、会議出席者に対する事前の案内がなく、会議の場で初めて問題点が共有されま...
「不」の解消に着目する
「猫舌の人」をターゲットにし、熱々の飲み物を飲みやすい温度にすることでヒットしている「猫舌専用ボトル」という商品があります。https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000444.000028427.htmlちなみに私も猫舌ですが、便利に使っています。仕組みはとてもシ...
簡単にできることは簡単にマネされる
模倣戦略は、他社の優れた製品やサービスを参考にして事業を展開し、収益を確保する戦略です。同質化戦略とか二番手戦略とも言われ、様々な市場で事例を見かけますが、市場参入における後発者の戦略としては有効な面があると言えます。それでは、先発して市場に参入して一定のシェアを築いた企業、すなわち「模倣される側」...
顧客の顧客を分析する
ビジネスを成功させるためには、「顧客のニーズを把握せよ」とよく言われます。顧客の先には、その顧客の顧客が存在します。そして、顧客は、その先の顧客のニーズを持たすことでビジネスをしています。ということは、顧客の顧客がどのような要求を持っているのか、どのような課題を抱えているのか、を分析すれば自社の顧客...
購買意思を高める導入事例のポイント
ビジネスの大前提ですが、人は営業されること（売り込み行為）が嫌いです。売り込み行為とは、顧客ニーズを充分に把握せずにセールスすることです。例えば、最近多いのが「フォーム営業」と呼ばれている営業スタイルです。これは、企業のホームページにある問い合わせフォームへ営業メールを送る手法です。事前に対象企業の...
組み合わせによる新サービス
世の中にない新たな商品やサービスを生み出す活動を「ゼロイチ」と呼びます。まさに、ゼロから１を創り出すことを意味する言葉ですが、画期的な商品やサービスは、全く新たな発想で産み出されるよりも、既存商品・サービスの「組み合わせ」によって産み出されることが多いと言われています。スティーブ・ジョブズも革新の源...
「仕組み化」という強み
強い会社・儲かる会社とは「仕組み」がある会社であり、新たな「仕組み」を自発的に作れる会社であると思います。例えば、「仕組み」がある会社では、・社員が業務上の問題を発見し、放置するとまずいことを上司に報告します。・そして、その問題を討議する関係者が集まり、解決策を考えます。・解決策として「業務改善の仕...
BtoBビジネスで重要な「経済的価値」
顧客に提供する価値は、次の３つから構成されます。１）機能的価値２）感情的価値３）経済的価値１の機能的価値は、文字通り、機能や品質の面で、製品が顧客に提供する価値のことです。「標準以上の機能を備えた製品」が溢れている現在、この価値だけでは差別化が難く、価格競争にも巻き込まれやすくなります。付加的な価値...
重点顧客との取引を拡大する方法
法人向けビジネスの企業は大きく２つのタイプに分かれます。１）商談単価が高く、クロスセル（注）で様々な関連商品を上乗せできる企業２）商談単価が低く、クロスセル商材が少ない企業注）メイン商品に加えて、他の商品を併せて購入してもらうこと。２）の場合は、１社１社を深堀りするよりも、デジタルマーケティングなど...
BtoCビジネスで重要な「感情的価値」
前回の続きになりますが、顧客に提供する価値は、次の３つから構成されます。１）機能的価値２）感情的価値３）経済的価値１の機能的価値だけで勝負しようとすると、差別化が難しく、また、価格競争に巻き込まれやすくなります。今回は２つめの感情的価値についてです。これは、法人向けではなく、消費者向けの製品・サービ...
顧客に提供する価値の高め方
昨今、様々な商品の「値上げ」を実感することが多いです。価格が上がることで、この商品は、はたしてこの価格に見合う価値はあるだろうかと考えさせられることがあります。今回は、顧客に提供する価値とそれにふさわしい価格について考えてみます。顧客に提供する価値は３つから構成されます。１）機能的価値２）感情的価値...
市場分析の２つの軸
自社が注力すべき市場を分析する際、「市場ニーズの種別」「自社の優位性」の２軸で考えることが有効です。「市場ニーズの種別」は、市場におけるニーズが顕在化しているか潜在的なものか、の違いです。・顕在ニーズは、顧客自身が欲しい商品やサービスを自覚している状態です。・潜在ニーズとは、何かしら欲求はあるものの...
リスクリバーサルを採用する際の注意点
リスクリバーサル（顧客の購買前の不安を反転させること）を自社のビジネスへうまく取り入れることができれば、成約率をアップさせることが期待できます。注意点は「自社で引き受けなければならないリスクをコントロールできるか」です。例えば、学習教材を「想定した内容と違った場合、１週間以内なら返品可」というリスク...
成約率を高める「リスクリバーサル」の種類
前回の記事でも書きましたが、リスクリバーサル（不安の反転）を自社のビジネスへうまく取り入れることができれば、成約率をアップさせ、顧客満足度を高める効果も期待できます。顧客が購買を決める前には、どんな商品やサービスに対してでも、必ず商品への期待（購入を後押しする力）と相反する不安（購買を妨げる力）の２...
成約率を高める「リスクリバーサル」
「リスクリバーサル」とは、マーケティングの考え方で、商品やサービスの利用を考えている顧客の不安やリスクを取り除くことです。「現状の不を解消したい」と望む顧客は、その商品を購入して本当に不の解消につながるのか、という不安を抱きます。その不安を和らげて、購入のハードルを下げるのがリスクリバーサルです。リ...
【変化をコミット】する重要性
顧客ニーズは「変化」の一言で表せます。一つは「現状の不の解消」という変化。例えば、不便、不満、不具合、不足などを解消し、リスクやコストを減らしたいというニーズです。もう一つは、「現状を更によくする」という変化。例えば、より美しくなりたい、より儲けたいなど、便益や体験を増やしたいというニーズです。どち...
顧客は攻略すべき相手？
営業会議などで「顧客をいかに攻略するか」という話をよく聞きます。攻略＝戦うことなので、これだと、顧客を戦う相手と捉えていることになります。また、顧客を「囲い込む」と言ったりもします。その背景には「どうやって買わせ、そして逃がさないか」という意図が見え隠れします。このように顧客はコントロールできる存在...
顧客価値に基づく値決め
「値決め」が経営において、いかに重要かを示した言葉として、京セラ創業者の稲盛和夫さんの「値決めは経営である」という有名な言葉があります。この言葉の真意について、稲盛さんの著書から引用します。「経営の死命を制するのは値決めです。値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか、それとも少量であっても...
わかりやすく商品価値を伝える方法
自社の製品やサービスを伝えるための１分間トークや、本格的な営業提案書の骨子作りまで、幅広く使えるフレームワークにFABE（ファブ）があります。FABEは、Feature、Advantage、Benefit、Evidenceの頭文字４つをとったものです。FABEの順番に沿って話をすると、相手に対して納...
「利益回収速度」を意識する
ビジネスの型として、「利幅」で儲けるか、「回転」で儲けるか、の２つに分けられますが、今回は「回転」について考えます。回転がよいほど、限られた資本で売上・利益を作り出していると判断できます。回転を早めるということは、材料ならば、仕入れたものを使って素早く製品を作り、すぐに売って、すぐに代金を回収する、...
米澤裕一の利益思考力：会社利益の「自分ごと化」
会社のお金も自分のお金と同じと思えば、確実に経費削減につながります。しかし、これがなかなか難しいです。自分の買い物の場合は、あちこちお店を回って、少しでも安いところで買う人も、会社の経費となると、相見積を取らずに、業務に必要だからすぐ買うというようなことがあります。会社が大きくなればなるほど、会社の...
「利幅」か、それとも「回転」か
儲け方は、「利幅」で儲けるか、「回転」で儲けるか、の２つに分けられます。商売の収益性は以下の式で表せます。「売上高経常利益率」が高いビジネスは「利幅」で儲ける型で、「総資本回転率」が高いビジネスは「回転」で儲ける型です。 経常利益 経常利益 売上高 ―――...
利益思考力の優れたサービス業事例
「利益思考力の強化」というセミナーや研修に注力していますが、このコラムでは、企業における「利益思考力」について考えていきます。利益の追求には、基本的には「無駄を最小化する」と「新しい価値を生み出す」の2つの要素しかありません。この２つの要素が、経営者だけでなく、幹部社員や一般社員にまでいきわたってい...
